LTV — Lifetime Value

Простой способ оценить LTV — умножить средний чек на число покупок за год и на среднее число лет, которые клиент остаётся с компанией. Для подписок — ежемесячный платёж на среднее число месяцев подписки.

LTV объясняет, почему партнёры готовы платить за нового клиента заметные суммы: они окупают выплату не первой покупкой, а всеми следующими.

Пример

Например, подписка стоит 10 € в месяц, клиент в среднем остаётся 9 месяцев. LTV = 90 €. Платить 15 € за такого клиента партнёру выгодно.

Как считать / как работает

Формула для покупок: LTV = средний чек × покупок в год × лет жизни клиента. Для подписки: платёж в месяц × число месяцев. Лучше считать по прибыли, а не по выручке.

Например, подписка стоит 10 € в месяц, клиент остаётся 9 месяцев: LTV = 10 × 9 = 90 €. Допустим, маржа 50%, тогда прибыль за жизнь клиента — 45 €. Платить партнёру 15 € за такого клиента выгодно: остаётся 30 €.

Где это встречается в ThanklyClub и частые ошибки

Магазину LTV подсказывает другое: подарок партнёра не заменяет повторные покупки собственных клиентов, а приносит доход сверху. Поэтому блок должен оставаться небольшим и не отвлекать от следующей покупки в самом магазине.

• Считают LTV по выручке, а не по прибыли.
• Берут среднее по всем клиентам, хотя разные каналы приводят разных людей.
• Выдают прогноз за факт: «в среднем 9 месяцев» — оценка, пока не прошли все 9.
• Забывают про отток: подписки отменяют, и без этого LTV завышен.

Частые вопросы