Средний чек растёт, когда покупателю удобно и выгодно добавить в заказ ещё один товар: из-за порога бесплатной доставки, готового комплекта или уместной подсказки в корзине. Ниже — 10 способов, как их считать и где каждый из них ставить на сайте.
Как считать средний чек
Средний чек (AOV) = выручка за период / число заказов за тот же период. Считайте его без отменённых и возвращённых заказов и отдельно по каналам: у покупателей из email и из рекламы он может сильно отличаться.
Прежде чем что-то менять, посмотрите распределение заказов по сумме. Если большая часть заказов чуть ниже какой-то границы, например 40–49 €, это готовое место для порога бесплатной доставки.
1. Порог бесплатной доставки
Самый понятный покупателю способ. Порог ставят немного выше текущего среднего чека, ориентир — на 15–30% выше. Показывайте прогресс в корзине: «добавьте ещё 8 €, и доставка бесплатная». Проверьте маржу: бесплатная доставка оплачивается из неё, и порог должен её окупать.
2. Комплекты и наборы
Готовый набор снимает с покупателя выбор. Кофе + фильтры, кроссовки + носки, шампунь + кондиционер. Цена набора чуть ниже суммы товаров по отдельности, но выше, чем стоимость одного товара.
3. «С этим покупают» на карточке товара
Блок сопутствующих товаров работает, если подборка ручная или основана на реальных совместных покупках. Автоматические «похожие товары» из той же категории чаще отвлекают: покупатель начинает сравнивать вместо того, чтобы покупать.
4. Подсказки в корзине
В корзине уместны дешёвые товары-спутники: батарейки, чехол, средство для ухода. Цена такой добавки должна быть небольшой относительно заказа, иначе покупатель задумается заново.
5. Апселл: версия получше
Предложите старшую модель или больший объём там, где разница в цене понятна. «Банка 500 г за 14 € или 1 кг за 24 €» — простое решение для покупателя, который и так берёт этот товар регулярно.
6. Скидка за количество
«Вторая пара носков за полцены» или «3 по цене 2» подходят расходникам. Для дорогих товаров такая механика обычно не нужна.
7. Подарок от суммы
Подарок при заказе от определённой суммы похож на порог доставки, но ощущается как бонус. Подарком может быть образец, аксессуар или промокод партнёра. Последний вариант не стоит вам ничего: подарок оплачивает партнёр.
8. Апселл после оплаты
Предложение на странице «Спасибо» добавить товар к уже оплаченному заказу. Оно не мешает основной покупке, потому что заказ уже оформлен. Подробно механику разбираем в статье о допродажах после покупки.
9. Удобный чекаут
Длинная форма заказа и неожиданная стоимость доставки на последнем шаге уменьшают не только число заказов, но и их размер: покупатель удаляет товары, чтобы уложиться в бюджет. Показывайте полную стоимость заранее.
10. Работа с повторными заказами
Постоянные клиенты охотнее пробуют новые товары. Напоминания о пополнении запаса, персональные подборки и ранний доступ к новинкам увеличивают чек второго и третьего заказа.
Сравнение способов
| Способ | Сложность | Влияет на маржу | Где на сайте |
|---|---|---|---|
| Порог бесплатной доставки | Низкая | Да | Шапка, корзина |
| Комплекты | Средняя | Да | Каталог, карточка |
| Сопутствующие товары | Средняя | Нет | Карточка, корзина |
| Апселл | Низкая | Нет | Карточка |
| Подарок от суммы | Низкая | Зависит от подарка | Корзина |
| Апселл после оплаты | Средняя | Нет | Страница «Спасибо» |
Ошибки, которые съедают эффект
- Порог доставки выше, чем готовы платить покупатели: заказы просто не оформляются.
- Скидки на всё подряд: чек растёт, а прибыль с заказа падает.
- Слишком много подсказок: корзина превращается в каталог.
- Оценка по выручке без учёта возвратов: допродажи с высоким процентом возврата не окупаются.
Как проверить, что способ сработал
Средний чек колеблется сам по себе: из-за сезона, рекламы, распродаж. Поэтому сравнивайте не «месяц до» и «месяц после», а похожие периоды, и по возможности запускайте изменения на части трафика. Например, порог бесплатной доставки можно сначала включить только для одной страны доставки.
Оценивайте сразу три показателя: средний чек, конверсию в заказ и прибыль на посетителя. Если чек вырос, а конверсия упала, общий результат может оказаться отрицательным. Решение принимайте по прибыли на посетителя.
Что подходит разным нишам
| Ниша | Что обычно работает |
|---|---|
| Косметика | Наборы, пробники, порог доставки |
| Кофе и чай | Объём побольше, подписка на пополнение, аксессуары для заваривания |
| Обувь | Уход за обувью, стельки, носки в корзине |
| Электроника | Чехлы, защита экрана, кабели, расширенная гарантия |
| Дом и кухня | Комплекты, расходники к технике |
С чего начать на практике
- Выгрузите заказы за три месяца и постройте распределение по сумме.
- Найдите границу, перед которой скапливается много заказов, и проверьте, окупит ли маржа бесплатную доставку от этой суммы.
- Выберите три самых популярных товара и придумайте к каждому один комплект и один товар-спутник.
- Добавьте один блок подсказок в корзину, не больше трёх товаров в нём.
- Через месяц сравните средний чек, конверсию и прибыль на посетителя с тем же периодом до изменений.
Когда средний чек — не главная задача
Если чек уже высокий, а клиенты покупают один раз, выгоднее работать с повторными продажами и с доходом от каждого заказа. Например, партнёрские подарки на странице «Спасибо» приносят деньги с каждого заказа, не меняя его сумму. В ThanklyClub так зарабатывают магазины, которым нечего допродать: магазин получает 60% выплаты партнёра.
Частые вопросы
Какой средний чек считается нормальным для интернет-магазина?
Универсальной нормы нет: он зависит от ниши, цен и страны. Сравнивайте свой чек с прошлыми периодами и с маржой, а не с чужими цифрами.
Как рассчитать порог бесплатной доставки?
Посмотрите распределение заказов по сумме и текущий средний чек. Ориентир — порог на 15–30% выше среднего чека, при условии что дополнительная маржа покрывает стоимость доставки.
Чем апселл отличается от кросс-продажи?
Апселл предлагает более дорогую версию того же товара, кросс-продажа — другой товар в дополнение к основному.
Работает ли апселл после оплаты?
Работает, если предложение недорогое, связано с заказом и добавляется в один клик без повторного ввода карты.
Подключите магазин за 5 минут
Плагин бесплатный. Вы получаете 60% выплаты партнёра за каждого нового клиента.
